資策會產業情報研究所(MIC) 資訊應用研究中心產業顧問兼組長       周維忠
台灣亞太產業分析專業協進會(APIAA)認證產業顧問

 近來中國大陸、日本資訊服務廠商合作關係出現益趨緊密趨勢，雙方合資乃至併購案例陸續浮上抬面，後續發展與影響值得持續關注。本文將從中日資訊服務業者合作之背景、動機以及可能效益等面向進行分析。

 合作緣起

中、日資訊服務業者的合作關係淵源已久，最早可追溯到1980年代後期，當時之合作模式為日本廠商給予中國大陸廠商資訊委外訂單。日本可謂中國大陸境外資訊服務委託之起源地，在2000年前期曾是中國大陸業者最大資訊委外服務之出口國。

如今在中國大陸經濟快速發展、政府積極投入資訊建設、政策大力扶持本土業者下，情勢已有明顯變化；中國大陸資訊服務市場快速成長，本土業者實力亦大幅提昇，並逐漸形成規模，競爭力已不容忽視。

在此狀況下，中、日業者的關係亦由業務委託，逐漸轉變為對等的業務合作伙伴關係。近一、兩年來雙方業務合作乃至合資、併購等案例陸續出現，而其中廠商不乏中日資訊服務產業之一線大廠，如中國大陸之神州數碼、東軟等，以及日本之NTT Data、Hitachi、1st Holdings、NEC等，格外引人注目，如表一所示。

合作動機

分析促使中、日資訊服務廠商合作關係更加緊密之原因與動機如下。

一、日本廠商著重市場開發

根據預估2011~2015年大國大陸企業IT投資金額年平均成長率可突破10%。在中國大陸資訊應用環境變化快速下，對急欲切入市場卡位爭取商機的各國業者而言，尋求匹配互補的合作對象，為快速的途徑，造成近來跨國合作案例頻傳。

多年前日本資服業者即相繼在大陸主要城市設立據點，以接近市場，快速因應當地客戶需求；然由於對當地法規與商業習慣、人脈關係等潛規則不熟悉，加上知名度不高等因素，客戶仍以在中國大陸之日本企業為主，無法打入大陸本土廠商族群。

有視於中國大陸市場之龐大需求，為擴大客戶範圍，帶動業績成長，與擁有客戶基礎、行銷支援網路、市場知名度與豐富人脈的中國大陸廠商合作，成為日本資服廠商突破市場瓶頸之不二選擇。

二、大陸廠商強調經驗學習

反觀，對過去依賴相對低廉人力成本承接委外業務的中國大陸廠商而言，跳脫委外業務為主的框架，提昇系統開發能力與附加價值，為未來發展之方向與課題。

歐美軟體業者挾其高知名度、市佔率等優勢，在早期即進入大陸市場，提供標準化套裝軟體與解決方案，亦有許多大陸本土業者成為歐美產品之經銷代理商，協助大陸企業導入。隨著大陸企業規模之擴大，資訊系統之需求趨向多樣化，對系統彈性與客製化程度要求，亦日益升高，若無法立即因應將導致客戶流失。

在大陸業者本身升級壓力與因應客戶需求改變下，尋求策略合作伙伴，可謂最快速的方式。由於日本廠商具備之全新系統開發能力、大型專案管理能力、各行業別解決方案與雲端等尖端技術等，正可填補大陸廠商能力之缺口與客戶需求，可謂合作之最佳人選。而在中國大陸廠商規模擴大、財力增強下，除合資方式外，對規模相對較小的對象，亦考慮直接採用併購方式。

中日合作仍為市場換取技術模式

在中國大陸資訊應用環境變化快速下，對急欲切入市場卡位爭取商機的各國業者而言，尋求匹配互補的合作對象，為快速的途徑，造成近來跨國合作案例頻傳。預測未來類似之合資，甚至併購案例，將持續出現。

中、日資訊服務廠商在互利雙贏基礎下，開啟雙方合作之大門，但其思惟仍不跳脫「以市場換取技術」之模式。在各取所需，各自在學習技術與經驗，以及增加市場銷售之「施與受」過程獲得滿足下，可望持續維繫緊密合作關係。然大陸廠商已具一定實力與規模，學習仿效速度亦快，若其無法在技術與經驗上持續有所收穫，雙方合作關係可能面臨考驗，因此日方在技術與經驗傳授之尺度拿捏必須審慎思考、權衡得失。

此外，跨國合作或併購都必須經過不同企業文化的磨合期，克服彼此之認知差異，才能維持良好關係。例如大陸廠商決策迅速，日本廠商決策審慎，存在明顯差異，為雙方溝通上需留意之處。

合作結盟為進入大陸市場之顯學

在中國大陸經濟持續成長下，各領域資訊化需求亦隨之增加，各國資訊服務廠商對大陸合作伙伴的定位，已從運用當地相對低廉人力委託開發，轉變為共同開拓市場、爭取商機之取向。近來中日資訊服務廠商之合作即為明顯的案例。

台灣由於市場不大，限制產業發展，向外發展為業者必然之舉動，文化相同的中國大陸遂成為多數業者鎖定的第一目標。事實上，台灣主要資訊服務廠商都已至大陸投資佈局，但大都仍以服務當地台商為主。為打入大陸本土企業市場，台灣廠商亦積極尋求策略合作對象，例如精誠集團與中國科學院旗下計算技術研究所，於2010年合資成立中科精誠信息系統；鼎新與神州數碼在資金與業務上之合作等，皆是代表個案。

面對日益激烈的競爭，規模相對較小的台灣廠商除把握文化語言與兩岸簽訂ECFA的優勢外，更需運用多年來在電子化政府以及製造、金融、物流、醫療等行業管理累積之豐富經驗與系統開發能力，整合軟硬體資源，結合雲端運算等創新服務，才能在競爭激烈的市場上，佔有一席之地。